El comportamiento del consumidor es el estudio de los diversos elementos que afectan a la forma en que un individuo o grupo de individuos se comporta al realizar la compra de un bien o servicio. En un sentido más amplio, consiste en comprender cómo una persona decide utilizar el tiempo, el dinero y el esfuerzo, que dispone para satisfacer sus necesidades.
Es importante entender no solo es el cómo actúa el consumidor en relación con la elección de compra, sino también lo que ocurre en cada etapa del proceso de compra.
Origen
Tras la investigación del comportamiento humano por campos como la psicología y el conductismo, surge el estudio del comportamiento del consumidor. Dado que es imposible examinar la mente humana de forma objetiva, este subcampo de la psicología se concentra en cómo se comportan las personas y reaccionan ante diversos estímulos.
El modelo estímulo-respuesta, también conocido como condicionamiento clásico, condicionamiento pavloviano o aprendizaje por asociaciones, fue puesto a prueba en estudios con perros por el filósofo Ivan Pavlov.
Pavlov observó que el perro salivaba cuando le daba comida. Cada vez que le daba comida al perro, creaba el sonido (un estímulo) utilizando un metrónomo, una herramienta utilizada por los músicos para marcar el ritmo. Descubrió que el perro relacionaba el sonido con la comida cuando lo oía, lo que le hacía salivar en respuesta (independientemente de que la comida llegara o no).
El experimento fue utilizado posteriormente para estudiar el comportamiento humano por el psicólogo estadounidense John B. Watson, que investigó en profundidad los procesos de comportamiento de cada persona.
Más tarde, el psicólogo Burrhus Frederic Skinner acuñó la expresión "condicionamiento operante" para describir el proceso de alteración del comportamiento futuro mediante premios y castigos (estímulos que desalientan o desmotivan determinados comportamientos).