El proceso de Compra

  • Comprender la necesidad

Esta es la primera etapa en la que una persona o empresa reconoce una necesidad.

  • Buscar información

Dependiendo del coste de la compra y de la especialización del producto, el tiempo de esta etapa y las fuentes utilizadas pueden cambiar. En general, la búsqueda de información es un componente clave del proceso de toma de decisiones.

Para recabar este conocimiento se pueden utilizar fuentes internas, como experiencias previas, o externas, como recomendaciones de amigos, redes sociales, comentarios de consumidores, blogs, validadores o expertos, entre otros.

  • Evaluación de los datos

Se trata del proceso de analizar y contrastar los datos recogidos en la fase anterior utilizando varios criterios: El precio, la calidad, la reputación de la marca, la duración del producto, la ubicación del negocio, la rapidez de la entrega o el servicio y la garantía. Además, debes realizar una investigación de marketing para conocer los criterios que el cliente aplica a tu producto.

  • Elegir y realizar la compra

Es el momento en el que el cliente toma la decisión de comprar el producto y realiza la compra.

  • Consumo y valoración tras la compra

El uso o consumo del producto se demuestra después de la compra. En ese momento, el cliente valorará una serie de cosas, como su nivel de satisfacción con la compra, si realmente satisface sus necesidades y si respeta sus derechos como consumidor. 

Es fundamental tener en cuenta que el procedimiento de compra no siempre se sigue cuidadosamente en todas las etapas. La compra puede realizarse de forma muy ágil, dependiendo de su complejidad. Incluso en algunas situaciones, como en el caso de las compras impulsivas, el proceso puede ser inverso, ya que primero se toma la decisión y luego se apoya en una necesidad.

Si deseas conocer más del comportamiento del consumidor o algún otro tema relacionado con la ejecución en un punto de venta, te recomiendo que visites el blog de Grupo Prom.

Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es el estudio de los diversos elementos que afectan a la forma en que un individuo o grupo de individuos se comporta al realizar la compra de un bien o servicio. En un sentido más amplio, consiste en comprender cómo una persona decide utilizar el tiempo, el dinero y el esfuerzo, que dispone para satisfacer sus necesidades.

Es importante entender no solo es el cómo actúa el consumidor en relación con la elección de compra, sino también lo que ocurre en cada etapa del proceso de compra.

Origen

Tras la investigación del comportamiento humano por campos como la psicología y el conductismo, surge el estudio del comportamiento del consumidor. Dado que es imposible examinar la mente humana de forma objetiva, este subcampo de la psicología se concentra en cómo se comportan las personas y reaccionan ante diversos estímulos.

El modelo estímulo-respuesta, también conocido como condicionamiento clásico, condicionamiento pavloviano o aprendizaje por asociaciones, fue puesto a prueba en estudios con perros por el filósofo Ivan Pavlov.

Pavlov observó que el perro salivaba cuando le daba comida. Cada vez que le daba comida al perro, creaba el sonido (un estímulo) utilizando un metrónomo, una herramienta utilizada por los músicos para marcar el ritmo. Descubrió que el perro relacionaba el sonido con la comida cuando lo oía, lo que le hacía salivar en respuesta (independientemente de que la comida llegara o no).

El experimento fue utilizado posteriormente para estudiar el comportamiento humano por el psicólogo estadounidense John B. Watson, que investigó en profundidad los procesos de comportamiento de cada persona.

Más tarde, el psicólogo Burrhus Frederic Skinner acuñó la expresión "condicionamiento operante" para describir el proceso de alteración del comportamiento futuro mediante premios y castigos (estímulos que desalientan o desmotivan determinados comportamientos).