El proceso que describe las etapas que siguen los consumidores desde el momento en que se dan cuenta de que tienen un problema o una necesidad, exploran posibles soluciones y, finalmente, deciden realizar una compra se denomina recorrido del comprador.
Existen tres etapas: reconocimiento, consideración y decisión. Comprender cada etapa le permitirá beneficiarse de la multitud de formatos disponibles hoy en día para la creación de contenidos.
Comprendiendo cada una de ellas podrá determinar la información precisa que busca el consumidor y establecer así una conexión de valor y confianza.
Fases del proceso de compra
Reconocimiento
El usuario tiene un problema; sin embargo, no ha identificado qué lo causa ni ha sugerido remedios.
Para identificar el problema con mayor precisión, suelen buscar los signos o rasgos de un problema.
Podemos deducir de estos datos que las personas no quieren que se les ofrezca un producto en este momento simplemente porque aún no saben que lo necesitan y, si lo supieran, lo considerarían intrusivo.
En cambio, buscan información que les permita precisar sus necesidades. Puede que los siguientes títulos le resulten útiles para encontrarle sentido:
- Tipos de malestares y sus causas.
- 3 razones principales por las que la gente no visita los sitios web.
- 5 errores frecuentes que comete la gente al intentar vender algo.
Estas publicaciones son atractivas porque aumentan sus conocimientos y permiten a los lectores precisar sus necesidades particulares.
¿Qué formatos debe utilizar? Para esta fase, lo ideal son las entradas de blog, las recopilaciones de consejos y los checklists.
Consideración
En este punto, los usuarios están listos para probar una variedad de soluciones, ya que son conscientes de las razones fundamentales de su problema o necesidad.
Debe aprovechar esta oportunidad para describir las múltiples posibilidades que ofrece su empresa. Siempre que se haga desde un ángulo educativo y no comercial.
Debe establecerse como una autoridad en la materia y ganarse aquí la confianza de los usuarios.
Para ello puede utilizar los siguientes tipos de material: Videos que muestren sus productos, preguntas frecuentes, libros electrónicos y, por supuesto, muestras gratuitas de sus productos y servicios. El secreto está en conocerlos bien.
Decisión
En este punto, los clientes potenciales ya se han decidido por dos o tres empresas con las que piensan hacer negocios. Su objetivo es influir en ellos para que elijan la suya.
Para ello, su material debe hacer hincapié en las ventajas que ofrece su empresa frente a la competencia. Reiterar la relación de confianza que estableció en los dos pasos anteriores también es crucial.
Los mejores formatos para ello son los que se indican a continuación: Correos electrónicos personalizados, formación, testimonios de clientes y, si procede, un descuento u otra oferta especial para su compra inicial. Ser único llamará su atención.
